BMW Grupa već dulje vrijeme priprema veliku promjenu u načinu prodaje svojih automobila. Umjesto klasičnog modela putem ovlaštenih trgovaca, proizvođač iz Münchena sve se više okreće agencijskom načinu prodaje.
Kod marke Mini to je već u provedbi: od 2024. godine Mini modeli prodaju se izravno. Probno razdoblje započelo je početkom godine u Italiji, Poljskoj, Švedskoj, Norveškoj i Finskoj, a u listopadu iste godine uključena su i druga tržišta, među njima i Njemačka. Budući da su rezultati bili zadovoljavajući, BMW je odlučio isti model primijeniti i na svoju glavnu marku – BMW, piše Fenix magazin.
BMW od 2027. prelazi na novi sustav prodaje
Godine 2027., dakle godinu dana kasnije nego što je izvorno planirano, BMW će prijeći na agencijski model prodaje osobnih automobila. To je potvrdio Jochen Goller, član uprave zadužen za prodaju, u razgovoru za Automotive News. Naglasio je da su nakon dosadašnjih pozitivnih iskustava u tvrtki »još uvjereniji« kako je upravo ovaj način prodaje ispravan put. Promjenu je već ranije najavio i Christian Ach, voditelj tržišta BMW Grupe u Njemačkoj, koji je istaknuo da će 2025. i 2026. biti godine pripreme.
U agencijskom modelu partnerske tvrtke više ne funkcioniraju kao klasični trgovci, već isključivo kao posrednici između proizvođača i kupaca. Ne drže vlastite zalihe vozila. Time se pojednostavljuje proces prodaje, smanjuju troškovi i potreba za velikim izložbenim salonima.
Prednosti za proizvođača uključuju potpunu kontrolu nad cijenama, dok agenti dobivaju manje provizije. No, proizvođač ujedno preuzima i rizike koje su ranije snosili trgovci – primjerice financiranje izložbenih i testnih vozila.
Različiti putevi konkurenata
U autoindustriji trenutačno ne postoji jedinstven stav o ovom modelu. Primjerice, Mercedes je već u lipnju 2023. u Njemačkoj prešao na agencijsku prodaju automobila i kombija, ukinuvši tradicionalne cjenike. Bivša članica uprave Britta Seeger ocijenila je potez pozitivnim, iako su reakcije agenata bile podijeljene.
Suprotno tome, VW je imao negativno iskustvo. U jesen 2024. objavio je da 1. siječnja 2026. ukida agencijski model uveden 2020. zajedno s lansiranjem električnih modela ID. Problemi s provedbom, uključujući raskide ugovora s trgovcima, visoki troškovi predfinanciranja te stagnacija prodaje ID-modela doveli su do odustajanja.
BMW: koristi za sve strane
BMW je uvjeren da je sada pravi trenutak za prelazak na direktnu prodaju.
„Vidimo budućnost prodaje u Europi u agencijskom modelu i uvjereni smo da će od toga profitirati i naši kupci, i naši partneri, i mi kao proizvođač“, izjavio je Jochen Goller u korporativnoj objavi u ljeto 2024.
Kupcima bi prednost trebala biti veća transparentnost cijena i digitalizirani proces kupovine. Tvrtka tvrdi da u tome ima podršku postojećih partnera, a i Njemačko udruženje BMW trgovaca potvrdilo je da je suradnja bila konstruktivna i partnerska.
Od 2027. trgovci BMW vozila više neće prodavati izravno, već će djelovati kao agenti – posrednici između proizvođača i kupca. Mini već funkcionira po tom modelu, Mercedes ga je uveo, dok je VW nakon loših iskustava od njega odustao. BMW vjeruje da će novim sustavom profitirati svi uključeni – kupci, partneri i koncern., piše N1.
